Comment la visualisation peut générer un mauvais jugement

et les alternatives à l’aveuglement
Par Shelle Rose Charvet

Sophia, ma cliente en coaching, avait réfléchi à une opportunité d’affaires avec une société de franchise et elle était très excitée de m’en dire plus. Cette activité associait plusieurs choses qu’elle trouvait motivantes ; cela lui permettrait de travailler à la maison, d’organiser son emploi du temps, de travailler en relation avec des personnes et d’utiliser ses compétences en communication. Cela semblait super. Elle pouvait se voir en train de faire toutes ces choses et être heureuse.

Sofia a contacté la société pour prévoir d’assister à leur journée “portes ouverte” et fut consternée de constater qu’il ne restait aucune place de libre dans la semaine à venir et qu’elle devrait attendre un mois avant de pouvoir assister à la prochaine. Puis deux jours plus tard ils ont téléphoné pour dire qu’une place s’était libérée et qu’elle pouvait aller tout de suite.  Elle m’a également raconté une autre histoire similaire à propos d’une autre opportunité d’affaires, mais qu’elle n’avait pas encore étudiée dans le détail parce qu’elle était très motivée par la première opportunité.

C’est là que je suis intervenu. « Avez vous eu une image de vous travaillant dans cette affaire ? » ais-je demandé. « Comment vous y êtes vous sentie ? »  « C’était super! » a-t-elle répondu, « je pouvais voir tout l’ensemble»  « Avez-vous eu une image du deuxième travail et du comment cela aurait pu être ? » Ais-je demandé.  « Et bien non » m’a t-elle dit, « mais quand une place s’est libérée pour la journée “porte ouverte”, j’ai pensé que c’était le signe d’une opportunité pour moi. »  « C’était peut-être le signe » ais-je dit « qu’ils veulent vraiment que vous achetiez cette affaire. »

Une image peut créer un engagement

Le but de la visualisation est de rendre vrai quelque chose, et c’est une technique très efficace.  Quand Sophia a visualisé la première possibilité d’affaires, elle l’a non seulement vue en détails, elle l’a vécu.  Elle a sauté dans l’image et a eu l’expérience imaginée de ce que cela pourrait être.  Après avoir avait fait ceci, c’était pour elle très difficile de prendre en compte toute autre alternative.  Elle a commencé à interpréter les événements comme étant des signaux lui indiquant que c’était la bonne chose à faire.

Une seule image, et elle s’y est engagée. J’ai fait la même chose il y a quelques années quand j’ai visité une maison que j’envisageais d’acheter. Je pouvais voir ma famille y vivant ; traînant dans la salle de séjour, marchant autour de la cuisine et en sachant que je pouvais faire cuire à cet endroit, le jardin arrière dans lequel se reposer, etc. La même semaine j’ai fait une offre pour cette maison, les taux d’intérêt ont monté de deux points, et j’ai perdu mon contrat avec l’école du coin. Acheter cette maison ne devait pas se faire. Mais parce que je nous avais déjà imaginés vivant là, j’ai senti une profonde et déprimante sensation de déception, comme si ma maison de rêve s’était éloignée de moi.  J’ai pensé à ce moment que j’avais eu une étrange réaction, compte tenu du fait que je n’avais jamais vécu là.

Le problème est d’avoir une vive imagination.  Cette image que j’ai fait émerger de ma vie dans ce lieu, je l’ai ressentie comme si j’avais en fait vécu là ou si j’allais vivre là. Sofia s’est engagée dans une idée, après avoir seulement imaginé ce que ce serait de travailler pour cette franchise.

Un de mes amis m’a dit que de nombreuses femmes font essentiellement la même chose quand elles rencontrent un partenaire potentiel pour la première fois. Elles visualisent immédiatement, parfois avec de nombreux détails, la globalité de leur futur se déroulant avec cette personne. Qu’importe l’énorme pression mise sur cette nouvelle personne de leur vie !

Votre cerveau, avec son besoin de conclusion, fera de son mieux  pour réaliser le contenu de l’image, et le processus pratique et élégant d’autojustification s’y jette pour trouver toutes les raisons pour lesquelles cette image est la bonne *.

Mauvais jugement

Une fois que vous avez une image claire, c’est comme si votre cerveau s’arrêtait et se fermait aux autres possibilités. Par exemple, imaginez que vous vous asseyez dans une chaise devant une grande fenêtre, regardant dehors un beau et grand pin.  Regardez l’arbre par la fenêtre. Il peut y avoir d’autres arbres autour, mais notez maintenant comment la présence du pin est prédominante dans votre image et comment vous devez faire un certain effort volontaire pour amener les autres arbres dans le champ de votre attention

En soi ce n’est pas un problème, mais quand vous avez mal défini vos critères de prise de décision ou mal pris en compte les solutions alternatives, cette capacité à focaliser sur une image unique peut conduire à un jugement erroné, simplement parce que vous avez pris la première option disponible.

Ceci signifie que vous n’avez pas eu de vrai choix.  Ou, qu’il n’y avait aucune possibilité d’évaluer les choix par rapport à ce qui est important pour vous et donc de faire le meilleur choix.  Avec ce système, quand vous visualisez et puis choisissez la première option, vous loupez l’occasion :

• d’apprendre de votre expérience,
• d’analyser le risque, et aussi,
• d’analyser les alternatives potentielles

et vous pouvez conclure en prenant une mauvaise décision.

Vrais choix et grande prise de décision

Donc, quelle est l’alternative ?  Les personnes différentes sont bien sur différentes stratégies de prise de décision.  Les bonnes stratégies de prise de décision
ont cependant toutes quelques points en commun. Elles :

• Définissent les résultats,
• Identifient les critères de réussite pour savoir quand des résultats sont atteints et
• Présentent au minimum trois choix

Trois choix sont meilleurs que deux, parce que deux choix tendent à être les polarités d’une relation de type soit/ou d’un/ou   « Ou je pars ou il part. »  Pas beaucoup d’options là dedans.

Avec trois choix vous avez une vraie possibilité de voir et d’expérimenter des solutions alternatives en lien avec ce qui est important pour vous et sans avoir à considérer uniquement les solutions extrêmes.

Voici un processus de décision qui vous donne de vrais choix et vous aidera à prendre de grandes décisions :

1. 1. Définissez les résultats que vous voudriez obtenir.
2. Énumérez les critères de décision, ce qui est important pour vous dans cette décision.
3. Définissez les preuves : quelles sont ces preuves qui vous indiquerons que vos critères sont satisfaits ?
4. Imaginez trois choix.  Un par un, regardez chaque choix avec l’oeil de votre mental, en portant vos critères les plus importants à votre coeur. Rentrez et sortez de chaque choix, en les explorant l’un après l’autre comme si vous y étiez.  Que se passe t-il dans chaque situation ?  Comment vous sentez-vous dans chaque situation ?  Quelles sont les conséquences futures de chaque choix, tandis que vous les explorez à travers le temps ?
5. Sortez de ces trois options.  Laquelle convient le mieux à vos critères, vos résultats, et quelle est celle que vous ressentez comme la meilleure ? Y a-t-il des inconvénients à prendre en compte en rapport avec une option particulière ?

Exemple d’objectif : Je voudrais avoir ma propre affaire.
Critères : visez un chiffre annuel de $100.000, avec un  revenu personnel de $50 – $75.000, à la fin de la troisième année.  Travaillez comme consultant, à la fois auprès d’ individus et d’équipes, en utilisant les méthodologies éprouvées des technologies de l’information pour les logiciels informatiques des petites entreprises, avec un  maximum de 40 heures par semaine, en étant basé à la maison, et avec des visites aux entreprises locales.  Une part des affaires est consacré aux modèles de ventes réussis et à la “Génération de Leads (Génération de pistes commerciales).
Voici un exemple pour quelqu’un qui veut démarrer sa propre affaire en tant que consultant dans les IT (Technologies de l’Information). Cette personne pourrait alors essayer 3 différents modèles ou possibilités.

Imaginez vous marchant le long d’une route de campagne, avec un beau paysage de chaque côté, et arrivant à un endroit où la route se sépare en trois directions différentes.  Au début, vous n’êtes pas certain de la route à prendre et vous réalisez que c’est du au fait que ce que vous voulez n’est pas encore bien clair.  Vous faites une pause, vous réfléchissez, et arrivez à comprendre que la chose que vous voulez vraiment est maintenant claire dans votre esprit.  Vous pouvez la voir, l’entendre, la sentir, la toucher et la goûter. Regardez les trois chemins devant vous et imaginez vous prenant chacun d’entre eux, en explorant où le chemin vous mène, et en sachant ce que vous voulez vraiment.  Vous revenez et maintenant vous savez lequel des chemins est le votre.

Une image ne représente pas un choix ; trois choix ou plus vous aident à avoir un super jugement.

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* Dans “Mistakes Were Made” (mais pas par moi) par Carol Tavris et Elliot Aronson (2007) Editions Harcourt, les auteurs détaillent le processus exact par lequel les êtres humains réduisent le conflit (dissonance) et puis justifient tout ce qu’ils pensent et font.

Un témoignage sur cet article :

« Shelle – tout d’abord, merci du fond du coeur. J’ai reçu cet article le lendemain d’un très inattendu « non » venant d’une entreprise avec laquelle j’avais eu un entretien. Car il s’avère que c’était une entreprise dans laquelle, au début, je ne m’étais pas entièrement investie ou qui ne m’a pas intéressée, parce qu’elle exigeait de moi un déménagement de Portland à Seattle.  Cependant, les six dernières semaines pendant lesquelles ils me sollicitaient, mon enthousiasme a grandi considérablement, à tel point que j’ai commencé à me voir clairement en train de me déplacer, d’être à Seattle, de fonctionner avec cette équipe de personnes, faisant le travail qui semblait correspondre à mes qualifications et capacités, etc. Il y a deux autres merveilleuses possibilités d’emploi ici à Portland que j’explore, mais j’ai commencé à me concentrer seulement sur l’autre. Le soir dernier j’ai vraiment lutté, avec peine, déception, colère, toutes sortes de choses- le sentiment que j’avais été dupée par les interviewers (qui ont utilisé avec moi de nombreux “pont sur le futur” au cours de leurs entretiens). J’étais même dans la confusion à propos des causes de ces sentiments excessifs de tristesse et de perte, et ceci jusqu’à ce que j’aie reçu votre article ce matin. Vous ne pouvez pas nier la synchronisation divine. Merci de m’aider à me tenir droite à nouveau et à me débarrasser du vieux, et de préparer mon esprit pour le neuf ; plusieurs nouvelles possibilités en se concentrant clairement sur les critères, et pas simplement sur l’organisation ».

Michelle K. Rios, mA, PCC
Executive & Leadership Coach Portland, WA

« J’ai beaucoup apprécié l’article, il m’a encouragé à revoir ce que je fais avec des clients.

La seule chose que j’ajouterais serait d’inviter le client à aller voir dans les chaussures de ceux qui peuvent être directement impliqués par la décision.  Il y a quelques temps, je travaillais avec un client qui avait identifié ses options, les avait visualisées, pensé qu’il avait trouvé la bonne, et en était très excité, mais ce n’est que lorsqu’il est allé dans les chaussures de son épouse qu’il a réalisé qu’il y avait pour elle d’importants inconvénients.  De ce fait, il a repensé ses idées et a opté pour quelque chose qui pouvait satisfaire leurs critères respectifs”.

Chris Freeman
Maitre Praticien PNL ; Entraîneur ;  Formateur ; Coach PNL cert.
Formateur/ Consultant certifié en LAB Profile
Tauranga, Nouvelle Zélande